铁路货运向现代物流转型的浪潮中，大秦股份有限公司太原铁路物流中心营销部石映俊的名字，已成为一张闪亮的名片。从一名普通货运员成长为转型“急先锋”，他扎根货运一线20余载，跑出了一条从“运输者”到“服务者”的进阶之路，书写了铁路货运人的热血篇章。
2024年，太原铁路物流中心挂牌成立。从全局7个单位的营销队伍里选拔而出的石映俊被赋予重任——负责焦炭、氧化铝、白货等集装箱板块的货物营销。从过去负责400公里区域内的客户维护，到如今营销里程延伸至2700公里，他的工作半径扩大了近7倍，但挑战远不止于此。
货源不是等来的，要想方设法揽回来，这位经验丰富的“老兵”深知，过去“等货上门”的“坐商”模式已无法适应激烈的市场竞争，必须转变观念，主动出击，才能打开新局面。
如何快速摸清客户信息和货源分布情况，成为摆在石映俊和同事们面前最紧迫的任务。他带领团队深入晋中、吕梁等地的工业园区，走访200余家企业，建立“一企一册”客户档案，从产能、运输方式到物流痛点，事无巨细地记录分析。“只有摸清客户的需求，才能找到把客户争取过来的机会。”他说。
思维转变后，专业能力必须跟上。46岁的石映俊白天奔波于客户之间，晚上则埋头学习集装箱运输政策、物流成本测算等新知识。笔记本上密密麻麻地记录着不同货物的运输标准、议价策略和突发情况处理方案。“市场在变，客户在变，不学习就会被淘汰。”正是这种紧迫感，让他迅速从“货运营销员”成长为“物流方案设计师”。
山西省内铝矾土资源丰富，氧化铝产业聚集，下游市场主要集中在新疆、甘肃、宁夏、青海、陕西、内蒙古等地的42家电解铝企业。近年来，因出疆入晋煤炭回程扩能、公路运输成本下降等因素，很多企业都选择公路运输。
新疆某氧化铝企业因公路运输成本低而拒绝与铁路合作，石映俊没有放弃。他带领团队用半个月时间，从铁路运费、专用线装车、两端短驳、企业服务费各环节进行详细成本测算，拿出新疆地区20多个到站的公铁运输价格对比明细单，耐心为企业算经济账、效率账，讲解铁路最新优惠政策，为客户量身制定“一企一策”方案，设计物流产品。最终，这份详实的方案打动了客户，企业签订了年度160万吨的铁路运输协议。“营销没有白走的路，每一次努力都是点滴的积累，功夫到了货自来。”石映俊说。
在石映俊的营销“秘籍”中，“真诚”是打开客户心门的钥匙。他常说：“打十次电话不如见一次面，面对面才能建立信任。”无论是大型企业，还是中小型特色产品制造商，他坚持“重点客户必上门回访”，从运输时效到装卸细节，逐一倾听诉求。
为提高路网资源效率效益，2024年7月，石映俊积极参与货运市场化竞争，降低物流成本，国铁集团试点实施返空方向捎脚运输政策，进疆氧化铝是先行试点项目。石映俊收到通知后立即研究政策。经过筛选，山西信发公司符合立项条件，他马上把这个好消息告诉企业，经过沟通协商，与山西信发公司达成“量价互保”协议，实现全年运量216万吨，为企业降低物流成本上亿元。“感谢铁路对我们实打实的支持，以后合作更有信心了！”企业负责人笑着说。
客户需要的不只是运输，更是真心实意帮助他们解决问题的伙伴。石映俊深刻认识到，在货运市场竞争激烈的今天，仅靠真诚和热情远远不够，唯有创新才能保持竞争力。他带领团队以创新服务作为突破口，从客户角度出发，不断创新物流方案，提升服务质量，为客户打造优质的货运体验。
2024年晋粤多式联运班列开行后，白货种类不断增加，发运量迅速增长，针对不同货物特点和客户需求，石映俊和团队为企业制定“门到门”运输方案，优化货物装卸作业流程，提供“空车空箱调配、盯控货物装车、动态追踪在途白货”全流程管家式服务，市场认可度不断攀升，让铁路不再是“大货主”的专属，小企业也能享受高效服务。这一突破，让石映俊更加坚信只有不断地创新，才能跟上时代的步伐，在激烈的市场竞争中立于不败之地。“创新不是天马行空，而是基于客户需求的精准突破。”石映俊总结道。
从400公里到2700公里，从传统货运到现代物流，从“满怀奋斗激情”到“深感责任重大”，石映俊始终用自己的实际行动，诠释着对铁路货运事业的无限热爱和执着追求。这位“奔跑者”，将继续在绵延的铁路线上，为物流转型发展，货运增运上量贡献智慧和力量。
科学导报记者 刘娜 通讯员 刘路
